האגדה על החיתול והבירה
כל מי שמכיר מעט את תחום ה-BI, Big Data, או Datamining, מכיר את הסיפור המקסים (אך לא אמיתי בעליל) אודות הקשר הישיר שמצאו ברשת סופרים אמריקאית גדולה (לרב מייחסים את זה ל-Wal-mart), הקשר בין בירה (Beer) לחיתולים.
האגדה מספרת כי רשת הסופרים בדקו את נתוני סלי הקניות בקופות הרשת, ומצאו חיבור ישיר בין קניה של בירות וחיתולים ע"י אבות צעירים, בימי חמישי ושבת בערב. הם המשיכו לחפור במידע וגילו כי בימי שבת, מתבצעת קנייה של סל גדול משמעותית (קנייה שבועית) לעומת ימי חמישי, ששם הסל היה קטן משמעותי (השלמת חוסרים). לכן, בכדי למקסם רווחים ומכירות, הם הצמידו את מדפי המוצרים (בירה וחיתולים) ולא נתנו שום הנחה בימי חמישי על מוצרים אלה.
כמו כל אגדה אורבנית טובה, הסיפור מתבסס על משהו, אך הקשר בינו לבין המציאות רחוק מאוד. מי שרוצה לקרוא קצת יותר לעומק ולחפור בסיפור האמיתי, מוזמן לקרוא פה את מה
שכתב Daniel J. Power.
עכשיו שאנחנו יודעים את האמת, אתם בטח שואלים למה אני מספר לכם את זה?
כי בהתחשב בזה שאנחנו מודעים שקשר בין בירה לחיתולים הוא אגדה אורבנית, השורה התחתונה ומוסר ההשכל פה חשובים מאוד: ה-Data של העסק שלנו מכיל הרבה יותר ממה שאנחנו יודעים!
Data tells the story
כל פרט מידע שאספתם בעסק שלכם, הוא סיפור העסק, הסיפור שלכם.
איסוף וניתוח נכון של Data, ייעל לנו את העסק מקצה לקצה. כמו שלמדנו מהאגדה על החיתול והבירה, ניתוח Data מאפשר לנו למקסם רווחיות, להכיר את הלקוחות טוב יותר, ובכך, מאפשר לנו להתאים את המסרים/קמפיינים בצורה המדויקת ביותר לצרכים של הלקוחות.
כלומר, אם מטרת העל של שיווק היא יצירת צורך אצל הלקוח (ומתן מענה לצורך זה), אז התאמת המסר שלנו ללקוח באמצעות ה-Data פוגעת בדיוק בלב המטרה.
אז מה זה בעצם ה-Data הזה?
כל פרט מידע שאנחנו יכולים לקבל ולתעד על פעילות העסק והלקוחות. אין סוף למידע שניתן לאסוף.
דוגמא ל-Data הבסיסי ביותר, הוא פרטי הקשר של הלקוחות: שם, מייל, טלפון, גיל וכו'.
מידע קצת יותר מתקדם יעסוק בצרכים שהביאו אותו אלינו: סיבת פניה, סוג המוצרים או השירותים אותם בחן, ראה או ביקש.
חשוב לזכור שגם מידע "נגיטיבי" הוא מידע חשוב, לדוגמא איזה מוצר/שירות לא מעניין את הלקוח.
מידע יותר מתקדם, הוא כמות הפעמים שלקוח מבקר בנכס שלי, או באיזה שעות/ימים הוא עושה זאת (נכס דיגיטלי – אתר/בלוג, נכס פיזי – חנות, קליניקה או/ו משרד).
כל פרט מידע הוא חלק בפאזל שנקרא העסק שלנו, כל חלק נוסף שאספנו, הוא עוד צעד ענק קדימה לטובת העסק שלנו.
פעם רק חברות ענק היום כולם
בעבר הלא רחוק, Data Mining, Marketing BI, היו מושגים שנשמעו רק בחדרים של חברות ענק עם תקציבים שמנים. כיום, באמצעות מטודולוגיות וכלים חדשים (ולא יקרים) עם יכולות מדהימות, גם חברות ועסקים קטנים יותר, יכולים וצריכים להתחיל לאסוף מידע על הלקוחות והלידים שמגיעים אליהם, ללמוד, להסיק מסקנות ולפעול מתוך מסקנות אלה.
אז מה עושים?
כמובן שלא קל לקום בוקר אחד ולהתחיל לחפור ב-Data, אז?
כמו כל דבר בעולם העסקים, מתחילים מהסוף. תשאלו את עצמכם, אם היה לי את כל המידע שבעולם, מה הייתי רוצה לדעת על הלקוח שלי? מה היה גורם לו לבחור בי ולא במתחרה?
איך הוא מקבל החלטות? מתי הוא מקבל את ההחלטות?
לאחר שאנחנו מבינים פחות או יותר איזה מידע אנחנו רוצים לדעת, עוברים לשלב השני, איך אנחנו אוספים את המידע הזה?
כולנו יודעים את זה, אבל למרות זאת, זה המקום לחזור על זה, הלקוחות שלנו (וגם אנחנו לקוחות בכובע אחר), לא שמחים למסור מידע, לכן צריך לתת Incentive מאוד גדול ללקוח בשביל שכבר יתן מידע, או לחילופין להשתמש במניפולציות (שיווק לא?) בכדי לאסוף את המידע בלי שהלקוח ירגיש/יבין/ידע שהמידע נאסף.
לאחר שאספנו את המידע, פה מגיע שלב הניתוח וכריית המידע (Data Mining), ומשם כבר עוברים לתוצרים ופעולות, כל אחד ואחת בהתאם לסוג העסק, המוצר או שירות שלו.
מסובך לכם? רוצים לשמוע עוד? לא סתם השקענו במאמר ארוך!
כתבנו שתבינו כמה אנחנו מבריקים, ממש נוצצים! סתם J אם אתם צריכים עזרה או הכוונה,
תרימו טלפון או תשלחו מייל.
ושלא נשכח… נו, הצלחתם בינתיים להבין מה הקשר בין בירה לחיתולים?
לטענת מספר האגדה, בתוקף תפקידם החדש, אבות צעירים לא יכולו להרשות לעצמם לצאת בסופ"ש לשתות בירה עם חברים בפאב המקומי, אז כדי שלא יחסר להם טעם הלתת, הם פשוט "הביאו" את הבירה הביתה. לא משהו.
